Les mutations et l’évolution du métier de visiteur médical
L’industrie du médicament vit une révolution depuis plus d’une dizaine d’années. Pertes de brevets de ses molécules phares (devenues des médicaments génériques), évolutions des portefeuilles de médicaments vers des produits de spécialité prescrits principalement à l’hôpital, politique de maîtrise des dépenses de santé, renforcement de l’encadrement de la visite médicale avec la « charte de l’information promotionnelle », baisse de la démographie médicale des généralistes.
Toutes ces mutations ont concouru au fil des années à faire évoluer le métier de visiteur médical qui doit développer de nouvelles compétences.
La « charte de l’information promotionnelle » prévoit un fort renforcement de la formation initiale et continue. Les sujets à maîtriser sont nombreux :
- Le recueil et la remontée des prescriptions non conformes au bon usage d’une spécialité et le relais de l’information auprès des professionnels de santé
- La réglementation sur les supports utilisables en visite
- La réglementation de l’organisation des visites en établissement de santé
- La qualité de l’information délivrée et de l’activité de visite
- La pharmacovigilance
- Les dispositions déontologiques
- Les connaissances scientifiques et médicales
- …
Développer l’expertise scientifique et technique
Selon une étude du LEEM, « L’évolution des attentes des professionnels de santé et des autorités de santé et le développement des produits biologiques et innovants (génétique, biologie cellulaire, imagerie moléculaire…) conduisent à renforcer les compétences scientifiques des personnels en contact avec les prescripteurs (directeurs régionaux, visiteurs médicaux, négociateurs hospitaliers…) pour une approche thérapeutique globale du patient. »
Les visiteurs médicaux doivent donc améliorer « leurs connaissances scientifiques avancées sur le produit, ses indications, contre-indications, ses effets secondaires, les conditions de son bon usage thérapeutique, mais aussi sur le système de santé, l’environnement de soin et les différentes approches thérapeutiques complémentaires associées dans un parcours de soin. »
Une approche orientée client et non plus produit
Les visiteurs médicaux doivent maintenant être plus orientés client que produit.
L’étude du LEEM explique que les visiteurs médicaux doivent promouvoir « le bon usage du médicament en termes de coût/efficacité par rapport à une typologie de patients donnée et en fournissant toutes les informations utiles aux professionnels de santé en matière de coût de traitement et de remboursement ».
Les visiteurs médicaux devront donc renforcer leurs connaissances réglementaires, en médico-économie, pharmacovigilance, épidémiologie, ainsi que leur capacité « à analyser les besoins de prescripteurs divers et à les conseiller avec une approche globale de leurs problématiques : médecins hospitaliers, spécialistes, généralistes, pharmaciens… ». Autant dire que le VM de demain devra favoriser la qualité de l’information et de la relation avec ses clients naturels, les médecins.
Les solutions pour optimiser l’efficacité opérationnelle de vos visiteurs médicaux
Slide kits Powerpoint, PDF, quizz, formations présentielles, modules e-learning ; les modalités et les supports de formation développés par l’industrie pharmaceutiques sont nombreux. Mais sont-ils adaptés à cette cible itinérante ? sont-ils assez orientés terrain ? facilement accessibles ? efficaces ?
Voici nos conseils pour optimiser vos cursus de formation à destination de vos visiteurs médicaux :
1. Cartographier les compétences et définir votre stratégie de formation
2. Développer une approche micro-learning pour la formation continue
- Je découvre
- Je réfléchis
- Je vais plus loin
- Je mémorise
Des applications permettent de hiérarchiser de manière pertinente des contenus variés : quizz, vidéos, fiches de synthèse, cas pratiques, témoignages, infographies interactives, jeux. Des moteurs de recherche permettent de sélectionner les ressources les plus pertinentes sur un sujet donné.
3. Animer pédagogiquement vos explications scientifiques grâce aux vidéos interactives
La vidéo interactive est un outil formidable pour former des collaborateurs à des contenus scientifiques. Les animations permettent d’expliquer de manière très pédagogique le mode d’action d’un médicament, un fonctionnement anatomique, un geste métier… La vidéo couplée à une couche interactive permet de solliciter l’apprenant à travers des questions, des choix de navigations, des pop-ups d’informations. La vidéo interactive peut également être utilisée pour capter le discours d’un KOL, d’un expert. Richesse des animations et interactivité sont les clés du succès de ce type d’approche.
4. Dynamiser vos présentiels grâce aux tablettes
Posez des questions, récoltez de l’information pour adapter votre discours, proposez des activités ludiques. En résumé, utilisez les tablettes pour favoriser les interactions de groupe, dynamiser vos présentiels et collecter en temps réel des informations qui vous permettront d’améliorer l’efficacité de votre formation.
5. Proposer des formations immersives
Pourquoi ne pas abandonner les formations trop scolaires, trop tourne-pages pour proposer des formations immersives et ludiques, répondant aux besoins du terrain ?
Soyez exigeants dans l’ingénierie pédagogique de vos projets, soyez créatifs pour proposer des formations utiles, personnalisées et réalistes.
6. Mettre en place un écosystème de formation
Un écosystème de formation qui pourrait être enrichi par des services variés tels que le service marketing, réglementaire.
Envie d’aller plus loin ?