Les mutations et l’évolution du métier de visiteur médical

L’industrie du médicament vit une révolution depuis plus d’une dizaine d’années. Pertes de brevets de ses molécules phares (devenues des médicaments génériques), évolutions des portefeuilles de médicaments vers des produits de spécialité prescrits principalement à l’hôpital, politique de maîtrise des dépenses de santé, renforcement de l’encadrement de la visite médicale avec la « charte de l’information promotionnelle », baisse de la démographie médicale des généralistes.

Toutes ces mutations ont concouru au fil des années à faire évoluer le métier de visiteur médical qui doit développer de nouvelles compétences.

La « charte de l’information promotionnelle » prévoit un fort renforcement de la formation initiale et continue. Les sujets à maîtriser sont nombreux :

  • Le recueil et la remontée des prescriptions non conformes au bon usage d’une spécialité et le relais de l’information auprès des professionnels de santé
  • La réglementation sur les supports utilisables en visite
  • La réglementation de l’organisation des visites en établissement de santé
  • La qualité de l’information délivrée et de l’activité de visite
  • La pharmacovigilance
  • Les dispositions déontologiques
  • Les connaissances scientifiques et médicales

 Développer l’expertise scientifique et technique

Pour se démarquer et répondre aux attentes d’information à forte valeur ajoutée, le visiteur médical doit renforcer ses compétences scientifiques et techniques.

Selon une étude du LEEM, « L’évolution des attentes des professionnels de santé et des autorités de santé et le développement des produits biologiques et innovants (génétique, biologie cellulaire, imagerie moléculaire…) conduisent à renforcer les compétences scientifiques des personnels en contact avec les prescripteurs (directeurs régionaux, visiteurs médicaux, négociateurs hospitaliers…) pour une approche thérapeutique globale du patient. »

Les visiteurs médicaux doivent donc améliorer « leurs connaissances scientifiques avancées sur le produit, ses indications, contre-indications, ses effets secondaires, les conditions de son bon usage thérapeutique, mais aussi sur le système de santé, l’environnement de soin et les différentes approches thérapeutiques complémentaires associées dans un parcours de soin. »

Une approche orientée client et non plus produit

Les visiteurs médicaux doivent maintenant être plus orientés client que produit.

L’étude du LEEM explique que les visiteurs médicaux doivent promouvoir « le bon usage du médicament en termes de coût/efficacité par rapport à une typologie de patients donnée et en fournissant toutes les informations utiles aux professionnels de santé en matière de coût de traitement et de remboursement ».

Les visiteurs médicaux devront donc renforcer leurs connaissances réglementaires, en médico-économie, pharmacovigilance, épidémiologie, ainsi que leur capacité « à analyser les besoins de prescripteurs divers et à les conseiller avec une approche globale de leurs problématiques : médecins hospitaliers, spécialistes, généralistes, pharmaciens… ». Autant dire que le VM de demain devra favoriser la qualité de l’information et de la relation avec ses clients naturels, les médecins.

Les solutions pour optimiser l’efficacité opérationnelle de vos visiteurs médicaux 

Les connaissances réglementaires et scientifiques des délégués sont obligatoirement évaluées chaque année. Mais avez-vous mis en place les solutions de formation les plus adaptées, les plus innovantes pour former vos collaborateurs à cet environnement réglementaire ? à cette nécessité d’expertise scientifique ?
Slide kits Powerpoint, PDF, quizz, formations présentielles, modules e-learning ; les modalités et les supports de formation développés par l’industrie pharmaceutiques sont nombreux. Mais sont-ils adaptés à cette cible itinérante ? sont-ils assez orientés terrain ? facilement accessibles ? efficaces ?
Voici nos conseils pour optimiser vos cursus de formation à destination de vos visiteurs médicaux :

  1. Cartographier les compétences et définir votre stratégie de formation

Pour être efficace, votre programme de formation doit d’abord cartographier les compétences que vos visiteurs médicaux doivent acquérir. Pour chaque compétence identifiée, définissez ensuite une stratégie de formation.
Plus cette cartographie sera fine, plus vous pourrez agir de manière précise et agile auprès de vos apprenants. Vous pourrez mettre en place des parcours de formation personnalisés, adaptés aux besoins de vos apprenants et donc augmenter leur motivation et leur implication.
 Cette phase d’ingénierie pédagogique et l’évaluation des compétences de vos visiteurs vous permettra d’avoir une vision précise du niveau de vos réseaux et d’apporter les actions correctrices nécessaires.

2. Développer une approche micro-learning pour la formation continue

Le micro-learning consiste à proposer sur plusieurs mois des contenus de formation très courts. Chaque compétence à développer est traitée par une série de ressources de quelques minutes. Le séquencement des activités pédagogiques peut par exemple prendre la forme suivante :
  • Je découvre
  • Je réfléchis
  • Je vais plus loin
  • Je mémorise
Ces ressources peuvent être disponibles sur un smartphone, une tablette ou un PC et peuvent être consultées à tout moment par l’apprenant lorsqu’il est en recherche d’informations, lorsqu’il dispose de temps.
Des applications permettent de hiérarchiser de manière pertinente des contenus variés : quizz, vidéos, fiches de synthèse, cas pratiques, témoignages, infographies interactives, jeux. Des moteurs de recherche permettent de sélectionner les ressources les plus pertinentes sur un sujet donné.
De plus, les responsables formation, marketing… peuvent être réactifs et alimenter cette base de connaissances pour « coller » aux actualités métiers, produits et réglementaires.
Des outils de suivi et des tableaux de bord permettent d’identifier les sujets sur lesquels les visiteurs médicaux rencontrent le plus de difficultés. Il est ainsi possible de publier des ressources complémentaires pour répondre à leurs besoins.
Ces outils de micro-learning proposent également des options de gamification qui permettent d’encourager la consultation de ressources et même de défier ses collègues avec des quizz. Des contenus courts, ciblés, variés et ludiques sont les clés de la réussite de ce type d’approche.

  3. Animer pédagogiquement vos explications scientifiques grâce aux vidéos interactives

La vidéo interactive est un outil formidable pour former des collaborateurs à des contenus scientifiques. Les animations permettent d’expliquer de manière très pédagogique le mode d’action d’un médicament, un fonctionnement anatomique, un geste métier… La vidéo couplée à une couche interactive permet de solliciter l’apprenant à travers des questions, des choix de navigations, des pop-ups d’informations. La vidéo interactive peut également être utilisée pour capter le discours d’un KOL, d’un expert. Richesse des animations et interactivité sont les clés du succès de ce type d’approche.

4. Dynamiser vos présentiels grâce aux tablettes

Vos visiteurs sont équipés de tablettes ? Et si vous profitiez de cet outil pour dynamiser vos sessions présentielles avec des activités interactives ?
Posez des questions, récoltez de l’information pour adapter votre discours, proposez des activités ludiques. En résumé, utilisez les tablettes pour favoriser les interactions de groupe, dynamiser vos présentiels et collecter en temps réel des informations qui vous permettront d’améliorer l’efficacité de votre formation.

5. Proposer des formations immersives

Pourquoi ne pas abandonner les formations trop scolaires, trop tourne-pages pour proposer des formations immersives et ludiques, répondant aux besoins du terrain ?
Soyez exigeants dans l’ingénierie pédagogique de vos projets, soyez créatifs pour proposer des formations utiles, personnalisées et réalistes.

6. Mettre en place un écosystème de formation

Votre laboratoire fourmille de ressources intéressantes et pertinentes pour vos visiteurs médicaux mais celles-ci sont dispersées, difficiles à transmettre. Et si vous proposiez à vos apprenants un portail de formation et d’information qui contiendrait à la fois des ressources de formation mais aussi des ressources à caractère informatif pour aller encore plus loin, pour en savoir plus ?
Un écosystème de formation qui pourrait être enrichi par des services variés tels que le service marketing, réglementaire.

Envie d’aller plus loin ?

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Anne-Sophie Pouvreau, Ingénieur d’affaires Aptilink.